龍年伊始，被戲稱為“上海嬸子”的滬上阿姨迎來兩大要事。

　　2月9日，滬上阿姨（上海）實業(yè)股份有限公司（簡稱“滬上阿姨”）完成C輪融資，總金額1.215億元，投資方包括北京方圓金鼎投資管理有限公司、瀚率投資、金鸮投資、銀麟投資。至此，滬上阿姨完成4輪、共計約3.7億元融資。

　　2月14日，滬上阿姨正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市，中信證券（香港）有限公司、海通國際資本有限公司及東方融資（香港）有限公司擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

　　在招股書中，滬上阿姨提到公司業(yè)務(wù)亮點，其中包括現(xiàn)制茶飲店品牌中國北方第一、季度復(fù)購率41.3%、注冊會員數(shù)7190萬+、城市覆蓋第一、中國現(xiàn)制茶飲店品牌排名第四等。

　　但是，現(xiàn)制茶飲所在的新茶飲賽道已經(jīng)“內(nèi)卷”多年，如今更是“僧多肉少”，在此情況下，滬上阿姨還有多少機會呢？

　　加盟店業(yè)績貢獻超96%
　　直營門店數(shù)逐年下降

　　十幾年前，一對來自山東的夫妻舉家搬入上海，做起了奶茶生意。2013年，單衛(wèi)鈞、周蓉蓉夫妻在上海人民廣場開出了第一家門店，也就是滬上阿姨的第一家門店“五谷奶茶”。憑借單品“血糯米奶茶”，滬上阿姨在開店首月就交出了流水30萬元的業(yè)績。

　　歷經(jīng)十年，滬上阿姨成長為一家坐擁7000余家門店的知名現(xiàn)制茶飲品牌。在上千家門店的支撐下，滬上阿姨赴港IPO，躋身“新茶飲第二股”候選人。

　　招股書顯示，截至2023年9月30日，滬上阿姨的門店數(shù)為7297家，覆蓋四個直轄市，以及位于五個自治區(qū)及22個省份的300多個城市，是覆蓋最多中國城市的中國中價現(xiàn)制茶飲店品牌。

　　但從分布范圍來看，滬上阿姨較為強勢的市場是在北方。根據(jù)滬上阿姨公開數(shù)據(jù)，截至2023年9月30日，品牌共有3752家門店位于中國北方（秦嶺-淮河線以北），占比達51.4%，最北觸達黑龍江漠河。其中，在山東門店數(shù)量已超過1000家，而在河北、河南、遼寧、天津、內(nèi)蒙古、黑龍江等北方城市，品牌門店數(shù)量也已突破200家。

　　而門店數(shù)快速增長的背后，是滬上阿姨以加盟為主的經(jīng)營模式。于2023年9月30日，7297間門店中有99.3%（7245間）為由加盟商經(jīng)營。僅2023年前九個月，滬上阿姨現(xiàn)有加盟商就開設(shè)了1087間新加盟店。

　　滬上阿姨也在招股書中提到，其收入絕大部分來自加盟業(yè)務(wù)，主要包括銷售貨物和加盟服務(wù)。

　　從業(yè)績來看，2022年全年與2023年的前9個月，滬上阿姨分別實現(xiàn)營業(yè)收入21.99億元、25.35億元，同比分別增長34.0%及54.1%；公司凈利潤同比分別增長79.2%及188.7%。至2023年9月30日，滬上阿姨GMV（商品交易總額）達71.83億元，同比增長57.7%。

　　在這其中，來自加盟店的收入占比超過九成。據(jù)了解，2021年、2022年以及2023年前九個月，滬上阿姨分別擁有3711、5244及7245家加盟店，其收入分別占總收入的94.9%、94.2%及96.1%，其中向加盟商銷售貨物的收入分別占該品牌加盟業(yè)務(wù)收入的75.7%、77.7%、79.7%。

　　反觀滬上阿姨的自營店，無論是業(yè)績表現(xiàn)還是門店數(shù)量都遠低于加盟店。在2021年、2022年、2023年前九個月，滬上阿姨自營店數(shù)量分別為65、63、52。

　　因此，自營店的業(yè)績貢獻也開始慢慢下降。招股書顯示，截至2023年9月30日止九個月，滬上阿姨來自自營店的收入僅有9510萬元，同比減少了2.1%。

　　對此，滬上阿姨解釋稱，主要由于我們于新的或滲透不足的市場完成布局后將部分自營店關(guān)閉或轉(zhuǎn)讓為加盟店，從而導(dǎo)致自營店數(shù)目減少。

　　但對于新茶飲來說，加盟費大都是收入主要來源。正如IPG中國首席經(jīng)濟學(xué)家柏文喜所說，這種模式可以降低公司的資本支出，利用加盟商的本地資源和市場知識實現(xiàn)快速市場滲透。但同時，這也意味著公司需要投入更多的管理資源，確保加盟商的服務(wù)質(zhì)量和品牌形象的一致性。

　　在類似經(jīng)營模式下，毛利率等數(shù)據(jù)也更能體現(xiàn)出品牌之間的差異。然而，滬上阿姨在這一方面似乎并沒有什么優(yōu)勢。

　　現(xiàn)制茶飲行業(yè)競爭加劇
　　“新茶飲第二股”將花落誰家？

　　眾所周知，自2024年以來，除滬上阿姨以外，蜜雪冰城、古茗先后遞表港交所，在滬上阿姨提交招股書后不久，茶白道也更新了招股書。

　　從招股書中可以看到，2021、2022年，滬上阿姨的毛利率為21.8%、26.7%，而同期內(nèi)古茗的毛利率為30%、28.1%，茶百道的毛利率為35.7%、34.4%，蜜雪冰城的毛利率則為31.3%、28.3%。雖然四家品牌之間毛利率數(shù)據(jù)差距并不算大，但滬上阿姨卻被落在最后。

　　不過，在龐大的市場規(guī)模驅(qū)動下，各路品牌依舊使出渾身解數(shù)“跑馬圈地”。

　　近年來，新茶飲市場規(guī)模不斷擴大。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會與美團聯(lián)合發(fā)布的《2023新茶飲研究報告》顯示，2023年全年新茶飲消費市場規(guī)模預(yù)計達到1498億元，且此后將進一步保持增長。美團數(shù)據(jù)亦顯示，2023年上半年，美團平臺新茶飲外賣用戶達到1.78億人，比去年同期增長了20.3%。

　　在此背景下，眾多知名品牌開始通過下調(diào)產(chǎn)品價格、聯(lián)名等方法，搶占新茶飲市場份額。比如“新茶飲第一股”奈雪的茶，早在2022年3月，該品牌就宣布降價。彼時，奈雪方面表示，公司將推出20元以下新茶飲產(chǎn)品線輕松系列，并承諾每月至少上新一款“1字頭”產(chǎn)品。通過其點單小程序也可以看到，目前奈雪價格帶整體下移至9元起，16-25元成其主力價格區(qū)間。

　　滬上阿姨也試圖通過調(diào)整價格搶灘下沉市場。目前，滬上阿姨旗下有3家品牌：滬上阿姨、滬咖、輕享版。其中輕享版是為三線及以下城市的消費者提供更具性價比的茶飲選擇，主要是多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋。與滬上阿姨相比，輕享版在定價及門店選址上更加靈活，協(xié)助其進一步打入縣級市，主要產(chǎn)品的價格范圍通常在2元至12元。

　　此外，跨界聯(lián)名也成為近年來新式茶飲品牌常用的營銷策略。據(jù)新華網(wǎng)財經(jīng)統(tǒng)計，以包括蜜雪冰城、喜茶等在內(nèi)的十余個新式茶飲品牌為例，2023年下半年起至12月中旬，各個新茶飲品牌聯(lián)名活動的微博話題閱讀量累計突破10億。其中，奈雪的茶的聯(lián)名頻率最高，已開展過10余次聯(lián)名活動；新茶飲品牌與游戲及小說IP合作的聯(lián)名活動最受網(wǎng)友關(guān)注，至少有5次活動的話題閱讀量突破1億。

　　但聯(lián)名翻車也不在少數(shù)。據(jù)中國網(wǎng)等媒體報道，于2022年12月，滬上阿姨與光與夜之戀官宣聯(lián)名活動，卻僅在官宣三小時后直接分手。游戲項目組表示，項目官宣之前合作方多次出現(xiàn)對聯(lián)名活動造成負面影響的事件，官宣當(dāng)天甚至出現(xiàn)合作方線上門店店員辱罵游戲玩家與角色的惡劣行為。

　　不過，隨著新茶飲逐漸走向大眾、走向日常，進入資本市場、拿下更充沛的資金等成為眾多新茶飲品牌的目標。在香頌資本董事沈萌看來，茶飲品牌的市場競爭現(xiàn)在就是規(guī)模擴張的競爭，而上市可能成為改變市場競爭格局的關(guān)鍵契機，因此會形成彼此競爭的品牌集中IPO。

　　而隨著奈雪的成功上市，蜜雪冰城、古茗、茶白道、滬上阿姨的入場，讓“新茶飲第二股”爭奪愈加白熱化，但究竟花落誰家一時仍未可知。

　　柏文喜認為，一方面取決于各家企業(yè)的自身質(zhì)地，另一方面也取決于各家企業(yè)上市的迫切程度。上市更加迫切的企業(yè)比較容易接受一些不太理想的上市條件，也會加快推進上市進程，而一些不太迫切上市的企業(yè)往往會等待更有利的窗口期而放緩上市進程。

　　但上市不是重點，產(chǎn)品同質(zhì)化、跟風(fēng)聯(lián)名、過度依賴加盟商等問題，才是新茶飲品牌亟待解決的重中之重。未來，新茶飲市場“戰(zhàn)火”如何，大公快消將持續(xù)關(guān)注。