近日，珍酒李渡公布了上市后的首份年報(bào)。

　　2023年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入70.3億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)16.23億元，兩大數(shù)據(jù)均實(shí)現(xiàn)雙增長(zhǎng)。不過，珍酒李渡光鮮業(yè)績(jī)的背后，銷售費(fèi)用高企、毛利率低于同行、業(yè)務(wù)條線發(fā)展不均衡等仍是其亟待解決的難題。

　　業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡
　　毛利率低于同行

　　公開資料顯示，珍酒李渡集團(tuán)旗下?lián)碛姓渚啤⒗疃?、湘窖及開口笑四大品牌，覆蓋醬香、濃香、兼香三大香型，公司實(shí)控人為“白酒教父”吳向東。與其他傳統(tǒng)白酒企業(yè)不同的是，珍酒李渡旗下品牌均為收購而來。

　　大公快消注意到，珍酒李渡的營(yíng)收業(yè)績(jī)高度依賴“貴州珍酒”單一品牌，“貴州珍酒”占據(jù)公司營(yíng)收的半壁江山。2021年—2023年，珍酒李渡的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為51.02億元、58.56億元、70.3億元。其中，珍酒分別貢獻(xiàn)了34.88億元、38.23億元、45.83億元的營(yíng)收，占珍酒李渡的營(yíng)收比重分別為68.4%、65.3％、65.2％，營(yíng)收占比超過六成。

　　業(yè)務(wù)條線發(fā)展不平衡，難以使公司各業(yè)務(wù)條線齊頭并進(jìn)。雖然珍酒李渡旗下品牌涵蓋香型較廣，但其它品牌對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)并不突出。

　　值得一提的是，公司的毛利水平并不理想。2021年—2023年，珍酒李渡的毛利率分別為53.5%、55.3%、58.03%，至今仍未突破70％。

　　據(jù)平安證券研報(bào)統(tǒng)計(jì)，主流白酒公司毛利率均位于70%~90%區(qū)間。2022年，茅臺(tái)、五梁液、瀘州老窖的毛利率分別為91.87%、75.42%、86.59%。像酒鬼酒、口子窖、今世緣的區(qū)域型白酒企業(yè)同期的毛利率分別達(dá)到了79.63％、74.16％、76.59％?？梢钥吹剑渚评疃傻拿什粌H低于行業(yè)平均水平，還與其它酒企存在較大差距。

　　“除了飛天茅臺(tái)，其他白酒品牌基本都無法按照指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，且往往伴隨著大力度促銷，因此，像珍酒李渡這種二線白酒企業(yè)，毛利率一直很難提升上去。”快消行業(yè)分析師康定平表示，為了提升知名度，協(xié)助渠道改善動(dòng)銷，珍酒李渡往往還要大力度營(yíng)銷，這也在一定程度上蠶食了毛利率。

　　珍酒李渡的毛利率低于同行的背后，是吳向東將大筆資金砸向營(yíng)銷。

　　吳向東深諳白酒營(yíng)銷之道，金六福1999年上市，依靠大手筆廣告投放迅速走紅。2001年，中國(guó)男足沖進(jìn)世界杯，彼時(shí)的國(guó)足教練米盧身著唐裝說的那句廣告語——“中國(guó)人的福酒，金六福”至今令人印象深刻。很長(zhǎng)一段時(shí)間，金六福的廣告投放量都是全國(guó)第一。

　　吳向東又將同樣的營(yíng)銷模式復(fù)制到珍酒李渡，2023年，珍酒李渡銷售及經(jīng)銷開支13.42億元，同比增加21.2%。值得注意的是，2020-2022年，珍酒李渡的銷售及經(jīng)銷開支分別為4.03億元、10.21億元、13.42億元。

　　對(duì)此，珍酒李渡年報(bào)中解釋稱，銷售及經(jīng)銷開支增長(zhǎng)主要由于雇員薪酬的增加，與該公司為準(zhǔn)備未來數(shù)年的銷售擴(kuò)張及發(fā)展，2022年下半年一次性大量招聘銷售人員而導(dǎo)致的銷售人員數(shù)目上升有關(guān)。

　　珍酒李渡曾在招股書中曾提到，消費(fèi)者喜好及口味的變化可能會(huì)對(duì)白酒產(chǎn)品的定價(jià)及銷售構(gòu)成下行壓力，或?qū)е落N售及經(jīng)銷開支增加。

　　中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬對(duì)大公快消表示，珍酒李渡的毛利率低是基于它在上市前后對(duì)于整個(gè)渠道的促銷力度比較大，而這是讓珍酒在短時(shí)間內(nèi)快速上量的一種方法。

　　庫存攀升
　　全國(guó)化進(jìn)展緩慢

　　吳向東此前在接受采訪時(shí)曾坦言，想要成為頭部酒企也是十分艱難的，品牌的發(fā)展離不開時(shí)間的要素，白酒是一個(gè)需要?dú)v史沉淀的產(chǎn)品，也需要對(duì)一代代消費(fèi)者進(jìn)行培養(yǎng)。

　　實(shí)際上，珍酒李渡業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，與“醬酒熱”不無關(guān)聯(lián)。2017年以來，醬酒行業(yè)經(jīng)歷了一輪熱潮，各路資本紛紛加碼醬酒賽道，水漲船高業(yè)績(jī)普遍大漲。

　　然而，隨著醬酒行業(yè)2021年下半年開始進(jìn)入調(diào)整期，除茅臺(tái)之外，不少醬酒企業(yè)紛紛陷入渠道庫存高、動(dòng)銷緩慢和價(jià)格倒掛的困境中。珍酒李渡也出現(xiàn)價(jià)格倒掛。

　　大公快消注意到，在珍酒官方旗艦店中，產(chǎn)品價(jià)格卻低于產(chǎn)品的指導(dǎo)價(jià)。以珍十五為例，500毫升規(guī)格的產(chǎn)品建議零售價(jià)為899元，但珍酒官方旗艦店中，2579.58元就可以買到六瓶同規(guī)格的珍十五，折合每瓶約426.93元。據(jù)今日酒價(jià)顯示，3月31日，珍十五的行情價(jià)為330元，價(jià)格倒掛嚴(yán)重。

　　2022年11月，據(jù)時(shí)代傳媒主辦的消費(fèi)者報(bào)道消息，醬酒熱過后，市場(chǎng)出現(xiàn)洗牌，一些品牌價(jià)格倒掛，經(jīng)銷商庫存壓力大。具體就珍酒品牌而言，貴州一位從業(yè)者透露，“珍酒倒掛了30元左右”；而廣東酒商給出的價(jià)格差則更大，“珍酒倒掛了大概80、90元吧”。

　　與此同時(shí)，珍酒李渡的存貨也在逐年增加。2021年—2023年，珍酒李渡的存貨分別為36.49億元、51.39億元、63.83億元。


　　存貨增加的同時(shí)，珍酒李渡仍在加大擴(kuò)產(chǎn)。

　　珍酒李渡在財(cái)報(bào)中表示，我們將分配資源以增加我們多個(gè)生產(chǎn)基地的基酒儲(chǔ)存量、半成品儲(chǔ)存量及制曲產(chǎn)能，從而增強(qiáng)我們的整體產(chǎn)能。

　　銷售渠道方面，珍酒李渡還面臨著白酒行業(yè)的難題，渠道上過度依賴經(jīng)銷商。財(cái)報(bào)顯示，珍酒李渡主要通過全國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)及直銷團(tuán)隊(duì)銷售白酒產(chǎn)品，2021年—2023年，經(jīng)銷商渠道的收入占比分別為88.8％、88.8％、88.6％，而直銷的收入占比僅為11.2％、11.2％、11.4％。


　　珍酒李渡也提早預(yù)料這一風(fēng)險(xiǎn)，珍酒李渡曾在招股書中表示，我們的業(yè)務(wù)及未來發(fā)展取決于經(jīng)銷商維持及擴(kuò)大其經(jīng)銷覆蓋范圍的能力。若我們無法有效維持與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系，可能對(duì)品牌、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及財(cái)務(wù)狀況造成不利影響。

　　一般來說，高端化和全國(guó)化是酒企躍升為頭部企業(yè)的重要布局點(diǎn)。但在高端化和全國(guó)化上，珍酒李渡卻表現(xiàn)平平。

　　公司主打品牌珍酒雖然是公司業(yè)績(jī)的營(yíng)收支柱，但其主要銷售區(qū)域仍集中在貴州和江西等地，全國(guó)化進(jìn)程較為緩慢。對(duì)此，珍酒李渡在財(cái)報(bào)中也指出，將致力于進(jìn)一步加強(qiáng)其品牌知名度和拓展江西省以外地區(qū)的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，為其持續(xù)增長(zhǎng)創(chuàng)造額外動(dòng)力。

　　對(duì)于想走高端和全國(guó)化的白酒企業(yè)來說，品牌無疑是重要的護(hù)城河。

　　百億營(yíng)收規(guī)模是一線酒企“分水嶺”，是企業(yè)品牌、品質(zhì)、規(guī)模與消費(fèi)者影響力的直接體現(xiàn)。華潤(rùn)酒業(yè)掌門人侯孝海曾表示，百億目標(biāo)是白酒板塊入門的基本門檻和基本目標(biāo)。“如果沒有百億的目標(biāo)，我們就失去了進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)的基本出發(fā)點(diǎn)。”

　　值得關(guān)注的是，珍酒的營(yíng)收規(guī)模在行業(yè)中也未達(dá)百億。

　　據(jù)大公快消不完全統(tǒng)計(jì)，白酒“百億俱樂部”已達(dá)12家，分別有貴州茅臺(tái)、五糧液、洋河股份、山西汾酒、瀘州老窖、古井貢酒等上市公司，以及未上市的郎酒、劍南春、國(guó)臺(tái)、習(xí)酒、今世緣、西鳳。

　　另外，珍酒李渡在高端化方面仍面臨價(jià)格倒掛。

　　珍酒李渡高端酒主要包括三款：珍30、李渡高粱1308和湘窖要情酒。招股書顯示，珍30建議零售價(jià)為1888元或1999元；李渡高粱1308建議零售價(jià)2308元；湘窖?要情酒建議零售價(jià)1699元。然而，在天貓珍酒旗艦店，珍30售價(jià)僅為980元/瓶，李渡高粱1308僅為1698元/瓶，湘窖要情酒815元/瓶，價(jià)格直接腰斬，這幾款酒在淘寶官方店鋪的銷量較低，已售均未達(dá)200件。

　　業(yè)內(nèi)分析人士指出，高端產(chǎn)品的價(jià)格倒掛，在一定程度上會(huì)打擊經(jīng)銷商的積極性，而珍酒李渡的營(yíng)收又高度依賴于經(jīng)銷商，營(yíng)收占比超過80%，在經(jīng)銷商積極性不高的情況下，這就會(huì)導(dǎo)致公司的動(dòng)銷問題將日益嚴(yán)重。

　　朱丹蓬表示，目前，珍酒李渡的核心競(jìng)爭(zhēng)力、品牌力、產(chǎn)品力都是不足的，珍酒李渡后續(xù)應(yīng)該還有發(fā)力的空間

　　中國(guó)酒業(yè)獨(dú)立評(píng)論人肖竹青認(rèn)為，珍酒李渡的全國(guó)化具備很好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，因?yàn)檎渚评疃傻膶?shí)際控制人吳向東曾經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)過金六福在全國(guó)的大江南北，整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍及了省、會(huì)、地級(jí)市、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那么在這種狀態(tài)之下，利用曾經(jīng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的人才，包括曾經(jīng)金六福的資源，推動(dòng)珍酒的全國(guó)化是非常迅速的。

　　同時(shí)，肖竹青稱：“做好醬香酒，已經(jīng)有了很高的門檻，未來也將是大佬和寡頭的天下，需要持續(xù)建設(shè)品牌IP，需要持續(xù)培養(yǎng)消費(fèi)者心智資源占位，需要持續(xù)提升品牌在消費(fèi)者心中的心理價(jià)位，這樣這樣才能形成醬香酒消費(fèi)者愿意買、渠道愿意賣的良好局面。”